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7月骄阳如火，整个福州房地产业，焦虑的情绪仍在蔓延。

在熬心、熬神、熬夜三种压力之下，每次和地产朋友们聊天，聊着聊着，情绪就会很丧。

楼盘卖不动、客户在观望、公司又内卷……诸多迹象表明，这个曾经被视为富得流油的行业和以高高在上姿态示人的开发商们，正变得越来越不被认可和自我认可。

10几天前，克而瑞福州发了一篇文章《福州楼市期中考，182个新盘“成绩单”公布》。

位于闽侯县南通镇的中铁城江督府，凭借半年网签306套的业绩，成为上半年福州五区加闽侯销售套数的亚军！

第一名是仓山金山板块的万科城市之光，网签387套。第三名是桂湖板块的碧桂园正荣悦玲珑。

万科城市之光靠大品牌和地段以及价位等性价比取胜，悦玲珑主要靠分销带客。中铁城江督府在被很多人唾弃的“鸟不拉屎”的南通，能在上半年走出流量，从而“躺赢”下半年，凭什么？

客观来说，中铁城江督府这个楼盘的质量，很一般。地段更是连夸都找不到理由的那种。

去年9月份，我们也曾经发过一篇文章《失守备案价“甩卖”，江督府回头上岸？》。彼时，不得不承认不太看好这个项目的走量问题。

今天看来，还好当初的文章没把江督府说死。

分析江督府的业绩，大家会发现，这个楼盘能卖得好，真正是破了老板的局、地段的局、房价的局、购房者的局和预期的局。

老板的局

中铁城江督府 图片来源于网络

中铁城江督府这个楼盘的业绩，最大的功臣应该是营销总。为什么？因为他干了很多营销总想干又不敢干的事情。

大家都知道，一个楼盘的房价，除了市场波动之外，老板的意识在房价中起到了至关重要的作用。

所以说，决定一个楼盘房价的，往往只是一个核心人物的意志，而已。

现实是：全线营销人员都明知道这房子在某个价位上肯定不好卖，但是老板不觉得啊！

很多老板往往觉得“我这盘天赋异禀、我这盘市场稀缺、我这盘无与伦比”。

老板什么都懂，就是看不到市场的真正需求。

地产营销总明明知道老板的话是“客里空”，但是面对给自己发工资的人，噤若寒蝉。

坚持己见固然重要，但是说多了，老板会觉得你没能力。

特别是提到降价销售这种营销打法，很多老板会觉得简直要了他们的命。

“我花出去的钱，盖起来房子，养着你们这群人，就是卖溢价的，如果降价这么简单，我要你们干嘛？”

老板窝着火，营销总们寻思着保命要紧，硬着头皮也要附和老板。

结果是，项目销售不好，还是被老板炒鱿鱼。

无非是在岗位上干短和长的问题。看在每个月几万块钱的收入上，很多人选择了能忍则忍。

所以说，江督府的营销总们很了不起，能让一个楼盘从开盘的时候1.7万/㎡降到“1字头”以内。

这得花多大的勇气！破老板的局，有可能“死”，不破老板的局也可能是“死”。

横竖都是“死”。江督府营销总拿出这般业绩，有可能“死”，有可能向“死”而生。但是，房子好歹是卖出去了。

地段的局

闽侯南通街景（摄于2021年9月） 图片来源：左丁

闽侯南通，这个地段有多差，都不想再多说了。

看看湾边大桥下桥拐旗山大桥那段卡脖子路，有多难走，有人把它叫做“难通”不是没有道理的。

虽然最新的福州地铁远景规划，终于规划把地铁修到南通了，但是谁能保准后面这个规划怎么调整呢？

南通左沾不上高新区的光，右指望不上青口投资区。除了几个批发市场，其他的配套乏善可陈。

几年前，福州有开发商曾经用过“奥体南”的概念，这个“奥体南”就不多说了，说多了都是累。

这样一个不被很多人看好的地段，看江督府的销量，可以用“神盘”来形容。

虽然江督府临近大樟溪，做出了“江景房”的概念。但是如果大家愿意把大樟溪当“江”来看的话，福州哪哪都是“江”。闽江的意义和价值何在？

中铁城江督府，用销量的业绩破了这个地段的局：再不被多数人看好的地段，也有可能走销量。

各位搞营销的大佬不妨反思一下，别整天嚷嚷手里的盘有多偏远，看看人家江督府，是不是自己操盘能力真不行呢？

房价的局

中铁城江督府的流量密码里，怎么能少了房价因素！

几年前，这个盘卖过1.7万/㎡的价格，去年9月份的时候，大概是1.2万/㎡。

后来的后来，价格下探到9000多元每平方米起。只有你想不到，没有江督府做不到的。

业内人士分析，这个9000多元每平方米，恰恰体现了江督府操盘者的水平：为什么不是1万多元每平方米？为什么不是8000多元每平方米？

因为9000多元每平方米起的价格，刚刚好！

这个价格离1万多元每平方米，差距不大，但是吸引力十足。比8000多元每平方米显得不那么没底气。

现在大家明白了，为什么超市里那么多商品定价9.9元、4.99元、99元了吧。

差一毛钱或者差1块钱，给人的感觉完全不同，这是营销心理学。很多人看这个价格，感觉是捡到便宜了。

与同在南通的春江天玺均价在1.4万、凤凰熙岸均价1.38万，就连远在青口的鸿坤天玺均价都要1.35万的情况下，江督府拿出9000多元每平方米起的房源，把均价定在1万/㎡左右，从房价上吊打了一众“难兄难弟”。

好在春江天玺卖完了，凤凰熙岸品质不错，同样在南通，开车就差10分钟，选江督府省钱。

这让我想起那句话：没有房子好不好的，关键看价格，只要价格足够低，房子就是好的。括号，烂尾房除外。

中铁城江督府，是央企开发的楼盘，品质咋样先不说，可能烂尾吗？

购房者的局

中铁城江督府 图片来源：左丁

平时写文章，发出去后，经常收到购房者这样的问题：如果你买房子，这房子你会买吗？

这个问题问得好！

我们写楼盘分析，很多时候都是从自己的视角思考问题，很少能从购房者实际情况出发思考。

中铁城江督府能走量，在降价促销、渠道带客的背后，是一众刚需的入场。

每一套房子都有它命运中的主人。我们天天写房产分析可以，但是我们没办法天天买房子对吗？所以难免会纸上谈兵。

如果我是个购房者，手里只有100来万，又想住新盘、三房，请问我能买哪里？

桂湖、贵安、竹岐、葛岭、琅岐……绕着福州找一圈，抓耳挠腮之后，貌似南通的江督府可以考虑考虑。

别管以后涨不涨价，急不可耐上车再说。

写文章码字，我可以喷来喷去，为了全体购房者别掉坑里的理想费尽口舌。但是购房者手里的钱很现实，他们要的是解决方案。

选择中铁城江督府，是某一些人的解决方案。

预期的局

中铁城江督府的拿出的成绩单，说明它破了楼市预期的局。

当下福州楼市里购房者的预期是什么？是降价，既要价格合理又要房子能如期交房。

房企老板的预期一定要降低，破除敝帚自珍的习惯；

营销总的预期也要降低，三十六计卖出去为上计；

购房者的预期也要降低，房住不炒的时代，房地产已经没有牛市的踪迹可循。住着就好，不要想太多。

买完房子的老业主，也要降低预期。有些盘房价由高走低今后是普遍现象，买到了，亏了。开发商大概率也不会为降价行为负责。

所以从表面上看，江督府这个楼盘曾经引发质量维权事件，价格一降再降之下，维权也没什么声音了。

很多业主们也明白了一个道理：既然当初认了这房子，今后是涨是跌，认命。